Milyen egy profi árajánlat? – Hogyan “védhetjük be” magunkat, ha az építőanyagok ára napról napra nő?

Árajánlatot adni nem egyszerű és nem is túl szívderítő dolog. Ha csak a számokat írjuk le, akkor mire kettőt pislogunk, már el is vitte valaki más a munkát csak azért, mert pár ezer forinttal alacsonyabb árat mondott. Sajnos mióta az építőanyag árak napról napra nőnek, kockázatos is lett az árajánlat adása. Mi van, ha az ügyfél túl sokáig gondolkodik, a leendő hasznunk pedig közben elolvad? Van azonban pár egyszerű trükk, amikkel sokkal vonzóbbá tudjuk tenni ajánlatunkat másokénál, és biztonságban is érezhetjük magunkat. Összegyűjtöttünk ezekből egy csokorra valót, hogy eredményesebb ajánlatokat tehessünk, s ne vesszen kárba az ajánlatkészítéssel töltött idő. 

Minden építés egy álommal kezdődik

Az építtető arról álmodik, ahogyan majd a házat használni fogja. Nem falakat lát, hanem embereket, akik majd itt élnek, vagy a munkájukat végzik. Látja magát az új nappaliban ülve, vagy a gyerekeit játszani az emeleti kisszobában. 

Az építtető álmát az építész folytatja. Neki kell kitöltenie az álomkép homályos részleteit a valóságban is létrehozható szerkezetekkel. Végül ott a kivitelező, aki valósággá változtatja a rajzokon szereplő formákat. Ő már nem álmokkal dolgozik, hanem nagyon is valóságos építőanyagokkal és tervrajzokkal, amiket át kell ültetni a valóságba. 

Amikor ajánlatot adunk, mindkét oldalnak meg kell felelnünk. Az egyiken ott áll az építőiparral szembeni összes elvárás a hatósági előírásokkal, szabványokkal és tervekkel, a másik oldalon meg a megbízó álmai, amiknek a megvalósítását várja tőlünk. Ha meg akarjuk őt nyerni, ha el akarjuk érni, hogy minket bízzon meg, akkor az árajánlatnak érzelmileg is meg kell őt ragadnia. Nemcsak egy árat adunk, hanem el is kell hinnie, hogy a megálmodott mű megvalósítására mi leszünk a legalkalmasabb kivitelezők. 

Egy jó árajánlat nemcsak megmutatja a vállalási árat, hanem azt is érzékelteti a megrendelővel, hogy miért mi lennénk a legjobb megoldás a problémájára. Hiszen mindannyian azt szeretnénk, ha a megrendelő a mi ajánlatunkat fogadná el, és nem a versenytársunkét. Sokszor mégis a szükségesnél kevesebb figyelmet fordítunk erre a feladatra. Árajánlatot írni ugyanis nem egyszerű. Az árajánlat nemcsak egy egyszerű árjegyzék, hanem sokkal több annál. Szinte már egy értékesítési szöveg, aminek fő célja az ajánlatkérő megnyerése, meggyőzése. El kell érni vele, hogy az érdeklődő minket lásson a legfelkészültebbnek, a legjobb szakembernek, a legmegbízhatóbbnak, aki minden szempontból a lehető legjobb munkát fogja biztosítani számára. 

Nem küldhetünk ki egy sima árlistát

Hiba lenne csupán az árelőnyre fókuszálni. Ha csak az árra koncentrálunk, akkor egy másik vállalkozó könnyen kiüthet a nyeregből egy még alacsonyabb vállalási árral. Az építési folyamat bármelyik pontján megtakarítható annyi pénz, hogy az árajánlat olcsóbb legyen a miénknél. És ha az áron kívül nincs más szempont, akkor az sem tűnik fel a megrendelőnek, ha az olcsóbb ajánlat egyben kedvezőtlenebb is, mert tovább tart a munka, vagy gyengébb minőséget fog kapni a pénzéért. Árajánlatot tehát úgy kell írnunk, hogy bár mindez a pénzről szól, mégse az árat helyezzük a középpontba. 

A jó árajánlat nem rólunk, nem az elkészítendő munkáról szól, hanem a megrendelő igényeiről. Azt kell éreznie, hogy ezzel az ajánlattal pontosan azt tudja megvalósítani, amit szeretett volna – és mindezt olyan áron, ami számára a legmegfelelőbb lehet. 

Fontos, hogy az árajánlatban ne saját magunkra helyezzük a hangsúlyt. Sokan esnek bele ebbe a csapdába. Az ár bemutatása mellett oldalakat írnak saját cégükről, bemutatják annak fejlődését, történetét valami általános cégismertető szövegben. Értjük, hogy ennek a bizalom erősítése lenne a célja, de ilyen formában csak unalmas önfényezésnek tűnik. A megrendelőt nem az érdekli, hogy második generációs vállalkozásként 30 éve stabil háttérrel működünk, hanem az, hogy az ő házát, garázsát, lakásfelújítását hogyan fogjuk megcsinálni.  

A másik tipikus tévedés az árajánlatban, ha túl részletesre szabjuk a műszaki tartalmát. A műszaki leírásnak persze ott kell lennie, de elhelyezhetjük mellékletben, külön leírásban. Tartsuk szem előtt, hogy az ajánlatkérők többsége az építési munkákban laikusnak számít. A műszaki tartalom részletes bemutatásából jó eséllyel csak nagyon keveset fognak érteni, ha egyáltalán átnéznik. 

Reakció azonnal, konkrét ajánlat csak alapos felmérés után 

Amikor valaki ajánlatot kér, abban a pillanatban tudni szeretne valami közelítő árat. Mit lehet erre mondani? Nem ismerjük a helyszínt, a műszaki tartalmat, a mennyiségeket. Általában mégis mondunk valamit, amibe jó közelítéssel beleférhet a munka. Csakhogy ilyenkor jó nagy ráhagyással készül ez a becslés, s egészen biztosan sokkal magasabb lesz az összeg, mint ami az alapos felmérés után kerülne papírra. Az ügyfél fejében viszont ez az ár rögzül, s ha máshonnan olcsóbb ajánlatot kap, akkor már fel sem kér egy második fordulóra, részletes ajánlat kidolgozására. Konkrét példa egy kisebb lakás fürdőszoba-felújítása. Az egyik vállalkozó telefonon mondott azonnal egy árat: 800 ezer és egymillió közé tette a munkadíjat. A másik kiment a helyszínre, felmért mindent, majd pár nap múlva írásban küldött egy konkrét ajánlatot 460 ezer forintról. 

Ne vesszünk el a részletekben!

Bármennyire is egyedi felmérés kell ahhoz, hogy pontos árat tudjunk mondani, képesnek kell lennük arra, hogy valamilyen közelítő értéket már első találkozásra is mondjunk a megrendelőnek. 

Képzeljük el a helyzetet, amikor valaki tervezgetni kezd valamilyen építési munkát! Tudja jól, hogy nagyjából mit enged meg a pénztárcája. Az árakról viszont halvány fogalma sincs. Először tehát tájékozódni szeretne az árak nagyságrendjéről. Még nem az érdekli, hogy a munka 346 ezer vagy 392 ezer forintba kerül-e, hanem az, hogy 300 ezerből vagy 3 millióból lehet-e kihozni. 

Megkeres tehát emberünk egy kivitelezőt, és ajánlatot kér. A vállalkozó viszont nem mond semmit, mert előbb fel akarja mérni a helyet, alaposan ki akarja dolgozni az ajánlatot. Pontos akar lenni, s ehhez tudnia kell, hogy 14 vagy 16 négyzetmétert kell-e leburkolnia. A megrendelő viszont még nem akarja őt a lakásába hívni, nem akar ott állni leforrázva, ha a felmérés vége egy olyan árajánlat lesz, amit nem tud kifizetni. A két fél igényeit tehát közelíteni kell egymáshoz, amihez egy viszonylagos árajánlat lehet a jó eszköz.

Mutatni kell valamit az érdeklődőnek, amiből fel tudja mérni a vállalási ár lehetséges nagyságát. Mondjunk egy hozzávetőleges négyzetméter-árat, amiből ki tudja számolni, hogy az általa kért munka nagyjából mennyibe is kerülhet. Vagy készítsünk néhány leegyszerűsített minta-költségvetést, tipikus feladatokkal. Mutassunk be konkrét referenciát, példaként ismertetve annak az árait.

Kialakíthatunk csomagokat is. Például zömmel lakásfeljújításokat végzünk, s van elég tapasztalatunk ahhoz, hogy külön felmérés nélkül is meg tudjuk becsülni a környéken gyakori típuslakások felújításának az árát. Például „kétszobás, 50-60 négyzetméteres csomag“, benne a lakás festése és a két szoba padlócseréje. „Fürdőszobai csomag“ 6-10 négyzetméteres fürdőkre csempézéssel, zuhanykabin cseréjével stb.

A műszaki tartalom bemutatása

Vannak olyan helyzetek, amikor nem kerülhető el a műszaki tartalom kifejtése egy kisebb árajánlatban sem. Például egy ablakcserénél sem mindegy, hogy 2 vagy 3 rétegű üvegezést tartalmaz az ajánlatunk. Ha ezt nem fejtjük ki, akkor a megrendelő egyszerűen a végösszegeket helyezi majd egymás mellé, s egyértelmű, hogy a gyengébb műszaki tartalom fog nyerni a jobb, de drágább ajánlattal szemben. Tehát meg kell vele értetni, hogy mit tartalmaz az ajánlat, mi indokolja a magasabb árat. 

Nagyobb méretű, ablakot és erkélyajtót tartalmazó szerkezeteknél például indokolt acél merevítést használni, hogy egy erősebb szél ne kezdje el mozgatni az ablakot a szobában. Öt ajánlatból négy ezt tartalmazza, az ötödik viszont nem, s ezzel ez a kivitelező közel 10 százalékkal alacsonyabb árat fog adni az érdeklődőnek. Ha erre nem mutatunk rá az ajánlatban, akkor az ötödik viszi el a munkát, mert a megrendelő csak az árkülönbséget fogja látni, a mögöttes tartalmat viszont nem. 

Mindezt viszont úgy tegyük meg, hogy ne hagyjuk magára a megrendelőt a szakkifejezések értelmezésével! Egyszerű, köznapi nyelven, lehetőleg a szakkifejezések kerülésével kell elmagyaráznunk az ajánlat bonyolultabb részeit is. Nem elárasztani akarjuk a szakzsargonnal, hanem azt akarjuk elérni, hogy megértse, számára miért éppen ez az ajánlat a legelőnyösebb. 

Azt is magyarázzuk meg, ha olcsók vagyunk!

A túl alacsony ár az élet minden területén gyanús, az építőiparban meg duplán igaz ez az általánosítás. Ha a piaci átlagnál jelentősen alacsonyabb áron tudunk valamit kínálni, azt mindenképpen meg kell magyarázni az ügyfélnek, különben gondolkodás nélkül félre fogja tenni a legolcsóbb ajánlatot. Egyszerűen tegyük fel azt a kérdést az ajánlat végén, ami neki is megfordulhat a fejében, s persze válaszoljuk is meg: „hogyan kerülhet ez ennyibe, ha másnál jóval drágább?“ Ez remek alkalom arra is, hogy újra emlékezetébe idézzük egy meglévő előnyünket, hangsúlyozzuk valamilyen lényeges erősségünket. 

Egy ablakcserére szakosodó kivitelező például két céget használ: egy áfás cég szállítja az anyagokat és egy áfamentes kisvállalkozás végzi a beszerelést. A végösszeg így jelentősen alacsonyabb lesz, hiszen a munkadíjat nem terheli áfa. Ez viszont nem derül ki rögtön az árajánlatukból, hiszen az emberek többsége nem számolgatja az áfát a kapott árajánlatban. Egészen más képet fest, ha megmagyarázza, hogy a munkadíjakat nem terheli áfa, így lényegesen olcsóbban tudja beszerelni az ablakokat. 

Ez a módszer persze a másik irányban is működik. Ha az áraink egy új eljárás, egy drágább anyag miatt magasabbak, mint a többi vállalkozóé, azt is ugyanígy kommunikáljuk! „Miért kerül ez többe, mint amit bárki más elkér egy ilyen munkáért?“ – és máris itt a lehetőség, hogy az ajánlatunk fő erősségét hangsúlyozzuk. Ez persze már nem lehet a mellébeszélés terepe, valódi, kézzelfogható előnyöket kell felsorakoztatnunk. Azt nem írhatjuk le, hogy azért vagyunk jobbak, mert magasabb minőségű anyagot használunk és jobban szem előtt tartjuk ügyfeleink igényeit. Ezekről a szavakról az ügyfelek is tudják, hogy nincs mögöttük semmi. Mi az, hogy magasabb minőség? Fogalmazzuk meg konkrétan a magasabb árat indokló vállalásokat! Például drágábbak vagyunk, mert napra pontosan tartjuk a határidőt és kötbért fizetünk, ha csúszik a kivitelezés. 

Nettó vagy bruttó ár?

Nem mindegy, hogy cégeknek vagy magánszemélyeknek adjuk az árajánlatot. A cégek nettó összegekben gondolkodnak, ott feltétlenül ezt kell hangsúlyoznunk. Ha viszont lakossági piacra dolgozunk, akkor a bruttó árakat hangsúlyozzuk, hiszen ezt kell kifizetniük. 

Kerüljük azt a gyakorlatot, hogy egy magánszemélynek nettó árat mondunk, majd utána tesszük hozzá, hogy „plusz áfa“. Ez olyan, mint egy villámcsapás. Előbb meghallja, hogy valami 100 ezer forint lesz, s máris ehhez igazítja a lehetőségeket. Majd jön a „plusz“, ami felborítja az éppen elkezdett kalkulációját. Ez hiába másodpercek alatt játszódik le, akkor is átverésnek érezheti, hogy a százezres ár hirtelen 27 százalékkal drágult a fejében. Ne hagyjuk, hogy a magánember vevők áfamentes árakkal gondolkodjanak, mert ez csökkenteni fogja az ajánlat elfogadásának az esélyeit. (Ezt egyébként jogszabály is előírja: magánszemélynek bruttó árat kell írni az áfatartalom feltüntetésével, vállalkozásnak pedig nettót, az áfa külön felszámításával.) 

Ne legyen összehasonlítható az ajánlat!

Mindig számoljunk azzal, hogy a megrendelő nem csak ezt az egy árajánlatot fogja bekérni. Ha az ajánlatok egy az egyben összevethetők, akkor csak az ár fog dönteni. Az egyik ennyit kér a térkövezésért, a másik annyit, az olcsóbb viszi a megrendelést. Éppen ezért tegyünk bele valamit az ajánlatba, amitől nem lehet egy az egyben mellé tenni a konkurencia ajánlatát! Például tegyünk bele egy bikaerős garanciát. Vállaljuk és írjuk le egyértelműen, hogy ha 5 éven belül a fürdőszobában megmozdul a padlólap, leválik a csempe, akkor megyünk és javítjuk díjmentesen. Vagy tegyünk bele egy előzetes stílustanácsadást: vigyünk egy szakembert, aki még a burkolatok kiválasztása előtt segít a családnak eligazodni a stílusok, színek, összeillő anyagok kiválasztása előtt. Legyen valami hangsúlyos extra az ajánlatban, amit más biztosan nem fog kínálni az ügyfélnek!

A végösszeg mindent tartalmazzon!

Ne hagyjuk, hogy az árajánlat végén még a vevőnek kelljen számolgatnia az egyéb tételeket. Tipikusan ilyenek a már említett áfa, aztán a szállítási költség, beszerelési, üzembe helyezési díjak stb. Még egy ebéd kiszállításánál is lehangoló, ha a menü 1200 forintba kerül, de mire házhoz jön, addigra a csomagolási és szállítási díjakkal együtt 1600-ra emelkedik a végösszeg. Építésnél, felújításánál igyekezzünk mindent belekalkulálni az árba. Ne utólag ébredjen rá a megrendelő, hogy például a felújítás költségét utólag dobja meg 30-40 ezer forinttal az építési hulladék elszállítása, amit már nem tartalmazott az árajánlat. 

A fel nem tett kérdések

A megrendeléssel kapcsolatban az ügyfél tele van bizonytalansággal, bár e kérdéseket nem fogja feltenni az ajánlatkérés során. Lehet-e csúszás? Mi történik ha nem jön meg időben az anyag? Mennyi ideig tart a munka? Mekkora felfordulást fognak csinálni? Neki kell-e ebédet adnia a munkásoknak? Jól tesszük, ha a leggyakoribb kérdéseket, legnagyobb félelmeit előre megválaszoljuk az ajánlatban. 

Az ajánlat határideje

Legyen egyértelmű, hogy ajánlatunk meddig lesz érvényes. A legtöbben persze ráírják apró betűkkel, hogy „ajánlatunk 15 napig érvényes“, vagy valami hasonlót. Csináljuk ezt jobban! Adjunk valami jelentős előnyt, valami pluszt a szolgáltatáshoz, ami azonban csak egy rövid határidőn belül érvényes. Ez legyen valami kézzelfogható dolog – az 5-10 százalék árengedménynek ma már semmi hatása nincs. Olyan ajándék járjon hozzá, ami elég erős motiváció a gyorsabb döntéshez. Amennyire nehéz ma időben megfelelő szakemberhez jutni, akár az is elég mozgósító erejű ajánlat lehet, hogy ha gyorsan dönt, akkor egy meghatározott, rövid határidőn belül el is tudjuk vállalni a feladatot. Ha nem bólint rá két héten belül, akkor pedig csak hónapok múlva tudunk vele foglalkozni. 

Hogyan kezeljük a változó árakat?

Ma nagyon gyorsan változnak az építőanyag-árak, így érvényes ajánlatot csak egészen rövid határidővel tudunk tenni. Ezzel az a probléma, hogy a számunkra megfelelő határidő sokszor rövidebb, mint amennyi idő alatt a döntés a megrendelő fejében megszülethet. Egy építési munkáról nem két-három hét alatt hozunk döntést, még az is jó, ha egy éven belül érik meg a beruházás gondolata. Ha viszont ősszel írunk egy kivitelezési ajánlatot, tavaszra már semmiképpen sem tudjuk tartani annak az árait. Mit tegyünk hát? 

Ezzel kapcsolatban nyugodtan használjuk ki, hogy az árajánlat még nem jogi dokumentum, nem szerződés. Egy kivitelezési szerződésnek fix, teljes árat kell tartalmaznia, ami az anyagárat is magába foglalja. Az árajánlatnak viszont még nem. Az ajánlatba nyugodtan beleírhatjuk például, hogy az ajánlott munkadíj fix, az anyagárat pedig majd a szerződéskötéskor érvényes árlisták alapján tudjuk véglegesíteni. Vagy tehetünk bele olyan kitételt, hogy a fenti ár az építőanyag-árak 10 százalékos emelkedéséig tartható, ezen túl módosítanunk kell az ajánlatunkon. 

Később, a kivitelezési szerződésben az árváltozás kérdését a tartalékkerettel kezelhetjük. Megállapíthatunk egy tartalékkeretet, amit akkor használhatunk fel, ha az építési költségek átlagos növekedése meghalad egy bizonyos százalékot. Ebben az esetben arról kell gondoskodnunk, hogy az árváltozás tényét valamilyen egyértelműen igazolható adatokhoz tudjuk kötni (pl. KSH kimutatása). 

Mi a következő lépés?

Az ajánlatban azt is részletezzük az ügyfélnek, hogyan tudja megrendelni a munkát. Mi legyen a következő lépése, mit kell tennie? Ez néha egy egyszerű burkolásnál, ablakcserénél sem egyértelmű a számára. Hát akkor hogyan várnánk el, hogy egy nagyobb építési feladatnál tudja, hogy mit kell tennie? Ha tervezőt kell keresni, engedélyt beszerezni, bejelentést tenni, akkor nemcsak vezetni kell a kezét a feladatok elvégzésében, de előre tisztázni is kell, hogy milyen lépésekkel kell kezdenie. 

Írjuk le részletezve azt is, hogy mi fog történni az ajánlat elfogadása után. Irányítsuk a megrendelőt, s egyben mozdítsuk is meg, hogy tegye meg a következő lépést. Sokan begyűjtenek egy munkára 4-5 öt ajánlatot, hetekig gondolkodnak rajta, majd ott marad az egész az íróasztal sarkán. – Majd a nyaralás után foglalkozom vele! – nyugtatja magát az ügyfél, és vége, el is felejtődik a munka. Ezt semmiképpen se hagyjuk! Mi az ajánlat megírásába munkát fektettünk, vigyük hát végig a folyamatot!

Soha ne hagyjuk rá az ügyfélre, hogy „majd ő jelentkezik“. Az esetek többsé­gében nem fog. Tartsuk számon a kiadott árajánlatokat, és magunk menjünk utánuk! Az árajánlat kiadásakor kérdezzük meg az ügyfelet, hogy mikorra tervezi a döntést, kell-e még információt gyűjtenie. A részletes árajánlat kézhezvétele után pár nappal hívjuk fel, érdeklődjünk, hogy jól érthető-e minden, vannak-e kérdései. Majd nagyjából az általa megadott időben keressük ismét, hogy döntött-e. Könnyen lehet, hogy már önmagában azzal elnyerjük a megbízást, hogy a hasonló ajánlatot adó vállalkozók közül egyedül mi kérdezünk rá a véleményére. 

Küldhetünk emlékeztetőt is az ajánlati határidő lejárta előtt pár nappal. Emlékeztessük rá, hogy az ajánlatunk egy alkalmi kedvezményt, egy különleges bónuszt is tartalmazott, amit csak korlátozott ideig vehet igénybe. Ha nem dönt időben, ezt elveszíti.

 Nagy Csaba

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————–

Már csak két hét az ajánlatok érvényességi ideje

Olyan mértékben emelkednek az építőanyag-árak, hogy sok kivitelező vállalkozás már csak nagyjából két hétre meri vállalni árajánlatának a fenntartását – olvashattuk több helyen is a sajtóban május utolsó napjaiban. A korábban kötött szerződések szinte tarthatatlanok, az áremelkedés mostanra elérheti már a 20 százalékot is az év elejéhez képest, év végére pedig a 30 százalékos drágulás is valószínű. Erről már Koji László, az ÉVOSZ elnöke beszélt a HVG megkeresésére. És ez még nem minden: egyes kivitelezők szerint a vas 70-80 százalékot drágult egy év alatt, a faanyag köbmétere egyharmadával kerül többe. 

Az ÉVOSZ elnöke szerint a helyzet azt hozta, hogy ma már nem tudnak fix áron szerződni a kivitelezők. Lehetetlen megbecsülni, hogy pontosan mennyibe fog kerülni az építkezés. Szerinte a megoldást a tételes költségvetés jelentheti, melybe a felek belefoglalják, hogy az egyes tételeknél milyen árváltozások lehetségesek. A korábban kötött szerződéseknél pedig nincs más megoldás, mint vagy módosítani kell a feltételeket, vagy az eddig végzett munka elszámolása mellett fel lehet mondani a megállapodást. 

Még nehezebb a helyzet az építőipar legnagyobb megrendeléseit jelentő állami, önkormányzati munkáknál. Ebben a körben esély sincs a korábbi, pályázaton elnyert vállalási árak módosítására (miközben az ajánlat megírása és a kivitelezés közötti idő többszöröse a magánerős építések megvalósulási idejének). Az állam ugyanakkor a legnagyobb megrendelő is, az összes építőipari munka 60%-a ebből a körből érkezik.

————————————————————————————————————————————————————————————————————————————–